Умение или заслуженное доверие?

В процессе продажи вам необходимо пересаживаться с одной стороны стола, где вы думаете и чувствуете как продавец, на другую сторону, где вы должны думать и чувствовать как покупатель. В нашей истории это пришлось сделать Чаку. Ему нужно было поставить себя на мое место и думать моими мыслями покупателя. Чтобы осуществить продажу, ему нужно было проявить эмпатию к моей ситуации.

Помимо этого, хочу обратить ваше внимание на продемонстрированное им умение вести переговоры и на технологии, которые он использовал с настоящим профессионализмом. Но вы должны понять, что никакие технологии в мире, которые вы – или, в данном случае, Чак – будете использовать, не принесут почти или вообще никакой пользы, если покупатель не верит в то, что вы говорите и не доверяет вам как человеку.

Итак, что же сделал Чак в тот конкретный момент, когда я дал задний ход и стал отказываться от сделанного мной самим встречного предложения? Он взял ручку, вычеркнул в блокноте цифру 7 тысяч и сказал: «Мистер Зиглар, давайте посмотрим на вещи реально и забудем про 7 тысяч долларов, потому что, как я уже сказал, у вас вряд ли есть хотя бы один шанс из миллиона заинтересовать нашу компанию этим предложением. Давайте исходить из цифры семь триста восемьдесят пять, потому что, я уверен, мы сможем договориться, – затем Чак понизил голос, посмотрел мне в глаза и с легким намеком на улыбку произнес: – Ведь мы, мистер Зиглар, не отказываемся от наших предложений».

Скажете, что это рискованно? Да. Но риск минимальный, потому что наш общий друг сказал Чаку: «Зиг – известный ценитель хороших шуток», – и поэтому Чак знал, что может меня немного подразнить. Когда он сказал: «Мы не отказываемся от наших предложений», – это меня позабавило, но не обидело. И, что более важно, он ясно и однозначно дал мне понять, что его намерения совершенно серьезны и что он ждет от меня того же.

«Итак, мистер Зиглар, – сказал он, – давайте поговорим о семи тысячах трехстах восьмидесяти пяти, потому что, исходя из той цифры, которую вы назвали мне раньше (и опять он использовал свой переговорный блокнот), мы предлагаем вам примерно 2 тысячи 600 долларов из тех, что вы заплатили за ваш “Oldsmobile”, когда он был совершенно новый. Фактически, мистер Зиглар, вы проездили на вашей машине немного больше четырех лет, и можете посчитать сами, получается, что она обошлась вам примерно по 600 долларов в год» (он показал мне эти цифры в блокноте). Затем Чак понизил голос, посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Но, мистер Зиглар, даже на “шевроле” вы не смогли бы ездить так дешево!» (это заставило меня испытать чувство гордости по поводу моей предыдущей покупки).