Перефразируйте и смягчите возражение

Во многих случаях возражение можно значительно смягчить с помощью перефразировки. Например, покупатель может сказать: «Качество вашего товара явно оставляет желать лучшего. Я не верю, что он проработает три недели, не говоря уже о трех годах, записанных в вашей гарантии!» Это достаточно резкое возражение, но его можно в значительной степени нейтрализовать или разрядить путем перефразировки. Сделайте это, понизив голос, глядя покупателю прямо в глаза: «Если я правильно понял, вы хотите быть уверены, что наш товар долговечен и что вы получите адекватную долларовую ценность за каждый вложенный доллар. Вы это хотели спросить, мистер Покупатель?» Или вы можете сократить ответ и сказать: «Вы задали вопрос… Я правильно понял?» (Никогда не говорите: «На ваше возражение я могу ответить…»)

Скорее всего, он согласится с перефразировкой своего возражения. (Большинство людей преувеличивают возражения, особенно если в этот момент они не проявляют реального интереса. Это часто обескураживает продавца и заставляет его ретироваться, на что, собственно, и надеется покупатель.) Но такая смягченная, дружелюбная основа ставит продавца в намного более выгодную позицию для продвижения в позитивном направлении к осуществлению продажи. Таким образом, вы используете свои умения продавца как инструмент для убеждения, а не как дубинку для подавления. Этот прием срабатывает к обоюдной выгоде продавца и покупателя.