Прием «и кое-что сверх того»

Дойл понимает, что самые полезные четыре слова в мире торговли – это «и кое-что сверх того». Он выполняет каждое свое обещание – и кое-что сверх того. Одежда, которую он мне продает, – это именно то, что нужно, и кое-что сверх того. Короче говоря, Дойл Хойер доставляет мне больше, чем продает, – он не продает мне больше, чем доставляет. Это верный способ продавать больше в будущем.

Не могу не отметить еще один важный момент: нет такого понятия, как мелкая продажа. Когда Дойл достал для меня шесть рубашек, он не мог предвидеть масштабы деловых отношений, которые породит эта сделка. Я был совершенно незнакомым человеком, который жил в 800 милях от его магазина, и он обо мне никогда ничего не слышал. И все же он приложил все усилия, чтобы я смог получить то, что хотел, и чтобы я был счастлив.

На сегодняшний день я не имею ни малейшего представления, сколько всего одежды продал мне Дойл, но он говорит, что получает от одного до десяти телефонных звонков в неделю, являющихся прямым следствием моих упоминаний о нем в лекциях и аудиозаписях. Я могу с полной уверенностью предположить, что объем его продаж должен на данный момент превышать четверть миллиона долларов, и кто знает, что произойдет после того, как эта история выйдет из печати!

Чтобы быстро завершить тему отсутствия мелких продаж, вот еще история о «мелкой» продаже в сфере недвижимости: молодая супружеская пара обратилась в несколько агентств по продаже недвижимости в Джорджтауне, штат Техас, по поводу аренды жилой площади. Так как в то время аренда жилья была почти не развита, то никто не обратил на них никакого внимания. В конце концов они пришли в офис фирмы «McLester & Grisham». Там их не стали поднимать на смех, а отнеслись с пониманием, и продавец Деннис Робийяр обнадежил молодых супругов, сказав, что попробует им помочь.

Позвонив по более чем двум дюжинам адресов, он нашел им подходящую квартиру и помог переехать в нее. Клиенты были так благодарны, что попросили его найти им постоянный дом – в пределах 400 тысяч долларов. Оказалось, что они располагали доходами примерно в 10 тысяч долларов в месяц от недавно образованной фирмы грузоперевозок и наследством в 46 тысяч акров земли, богатой ураном.

Вывод: обходитесь с каждым человеком, словно он ценный покупатель. Он вполне может оказаться таковым, если отнестись к нему с должным почтением.

Ключ стимула исключительно важен. Он может быть таким маленьким, как простая улыбка при общении с покупателями, или таким значительным, как скидка при оплате. Лично мне он представляется в виде предлагаемых вами мелких любезностей, облегчающих существование вашим покупателям в бизнесе и личной жизни.