Из моей записной книжки продавца

Позвольте мне поделиться кое-каким личным опытом, чтобы подчеркнуть тот факт, что самооценка продавца оказывает прямое воздействие на его профессиональный успех. Когда я был молодым продавцом и стучался в двери, часто получалось так, что первый мой покупатель жил в одном доме, второй – в следующем, а третий – за 20 миль от этого места. Я стучался в первый дом и если получал отказ, то использовал одну поразительную способность, которая у меня была. Позвольте объяснить. Будучи молодым продавцом, я мог посмотреть на дом снаружи и сказать, насколько удачен «психологический момент» для встречи с покупателем. Я мог мысленно увидеть, как хозяева обедали, спали, ссорились или делали сто одну другую вещь, которые я использовал, чтобы оправдать отказ от встречи с покупателем, живущим по соседству.

Как я поступал? Очень просто. Я садился в машину и отправлялся за 20 миль на встречу с третьим покупателем. Как я мог оправдать такой поступок? Легко. Мне было необходимо время для «планирования» того, что я скажу, когда доберусь туда. (В конце концов, предыдущий отказ я получил потому, что недостаточно хорошо «спланировал» то, что сказал.) Я оправдывал свои действия тем, что время двадцатимильной поездки тратил на «работу».

Вывод очевиден и, надеюсь, полезен. У меня была низкая самооценка. Я отвергал сам себя. Я считал, что покупатель в первом доме отверг меня, и не был готов пойти в соседний дом, чтобы получить еще один отказ. Повторяю еще раз. Поднимите свою самооценку – и вы повысите свое мастерство продавца.