Сконцентрируйтесь и завоюйте доверие

Следующий прием, с которым я вас познакомлю, чрезвычайно эффектен. Его можно использовать почти независимо от вида продаваемого товара. Однако хочу подчеркнуть, что ни один из описанных мной приемов не может быть рецептом на все случаи жизни и что в большинстве случаев вам придется приспосабливать то, что я говорю, к вашей конкретной ситуации. По этой причине вам необходимо завести стенографический блокнот, о котором я уже упоминал. Еще раз подчеркиваю, что это не сборник упражнений, а, скорее, учебное пособие, призванное научить вас, как повысить эффективность продаж, и воодушевить на модернизацию старомодного подхода к достижению успеха в торговле «СДЕЛАЙ ЭТО СЕЙЧАС» путем внедрения новых ноу-хау.

Много лет назад я работал в маленькой общине города Сент-Матьюс, штат Южная Каролина. Я всегда верил в «кустовой» метод продажи и поэтому выбирал, как правило, какую-нибудь одну общину и концентрировался на небольшой территории, благодаря чему быстро становился известен местному населению. Это позволяло мне не только сократить количество поездок и сэкономить время, но и помогало завоевать доверие.

Стоило мне приехать в Сент-Матьюс несколько раз, как меня, так же как и во многих других общинах, прозвали «Потменом». Мне не особенно нравилось такое прозвище, но в те времена люди были, по крайней мере, уверены, что речь идет о кастрюлях, а не о наркотиках. Когда я ехал по улице или по шоссе, кто-нибудь обязательно говорил: «Гляди, вон Потмен поехал», – и кто-нибудь обязательно добавлял: «Да, кстати, на той неделе я собираюсь к нему на вечеринку (демонстрацию кухонной посуды)!»