Каждый хороший продавец рисует картины

Все хорошие механики и добросовестные врачи делают одно и то же. Врач говорит: «Это не рак – пока». Механик говорит: «Нет, я не думаю, что вам нужен капитальный ремонт, – пока». Слово «пока» рисует в голове покупателя картину страха.

Хотели бы вы лечиться у врача, который не станет пытаться заронить в ваше сердце немного страха, говоря о том, что если вы не предпримете мер, то эта маленькая опухоль станет недоброкачественной? Хотели бы вы обслуживаться у механика, который не объяснит вам, что если вы не замените поршневые кольца, то можете загубить поршни и тогда ремонт обойдется вам в 5 раз дороже?

Думая как продавец/покупатель, что вы скажете о продавце, который недостаточно агрессивно настроен по отношению к покупателю и не слишком активно пытается убедить его в необходимости пойти на риск и совершить еще одну или две покупки, чтобы усилить эффективность или удовлетворение от уже сделанных? Ключевое слово тут – мотив. Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров только для того, чтобы самому заработать больше, то вы – «коробейник». Если вы уговариваете покупателя приобрести больше товаров для его собственной выгоды, то вы – «профессионал» и вы оба (продавец и покупатель) оказываетесь в выигрыше.

Когда вы включаете покупателя в картину и привязываете к ней дополнительные покупки, то продаете больше товаров и экономите время, затраченное им на поездки и походы по магазинам. Это правда – вы можете достичь в жизни всего, чего хотите, если просто поможете достаточному количеству людей получить то, чего хотят они.