Часть V Болты и гайки

Цели

Продать вам идею полезности возражений и научить извлекать из них финансовую пользу на рынке.

Научить идентифицировать потенциальных покупателей по типам и обращаться с ними как с уникальными личностями.

Продемонстрировать технологию постановки вопросов и конкретные примеры их использования в торговых ситуациях.

Побудить вас к проявлению в процессе продажи храбрости – или даже бесстрашия – в некоторых обстоятельствах.

Приемы

Прием «Предположение»

Прием «причина-оправдание»

Прием «испытание» 16 приемов «вопрос»

Прием «4 вопроса»

Прием «выбор»

Прием «переговорный блокнот» Еще раз о приеме «привязка»

Прием «предохранительный клапан»,

Прием «постоянный клиент» или «лей воду и молись»

Прием «раскрытие»

Еще раз о приеме «альтернатива выбора»

Прием «второстепенное решение»

Прием «теннисная ракетка»

Прием «выбор Уилера»

Прием Бена Франклина

Прием «обязательство»

Прием «пьедестал»

Прием «похожий товар»

Прием «шляпа в руке»

Прием «правильный опыт»

Прием «мама»

Прием «вы это заслужили»

Прием «разрешение на давление»