Задавайте вопросы – подводите их к решению

Я продолжаю: «Мистер и миссис Покупатели, вы когда-нибудь питаетесь вне дома?» Покупатель: «Конечно!» Зиг: «И как часто?» «Раз или два в неделю». Зиг: «А вы когда-нибудь оставляли официантке чаевые?» Покупатель: «Всегда». Зиг: «И сколько?» Покупатель: «Доллар – два, когда как». (Помните: это был 1962 год!) Я записываю «ВАШЕЙ ЖЕНЕ – 3 цента» и «ОФИЦИАНТКЕ – 1 доллар». Зиг: «Позвольте предложить вам одну мысль и задать один вопрос. Официантка принимает заказ, приносит из кухни еду, ставит на стол, приносит чай, кофе и хлеб. Помощник убирает со стола и относит посуду на кухню. Ваша жена идет в магазин, покупает продукты, приносит их домой, расставляет в шкафу и холодильнике. Затем она вынимает продукты, чистит, готовит и ставит еду на стол. После еды она убирает остатки, ставит их в холодильник и моет посуду. А теперь, мистер Покупатель, если вы даете официантке на чай 1 доллар (я обвожу несколькими кружками “1 доллар”) только за то, что он приносит еду из кухни и ставит на стол, то как, по-вашему, заслуживает ваша жена хотя бы трех центов (я обвожу несколькими кружками “ВАШЕЙ ЖЕНЕ” и “3 цента”) за то, что покупает, готовит, сервирует стол, убирает остатки и моет посуду?»

Тут задействовано все: воображение, эмоции и логика. Надеюсь, вы заметили, что в данном диалоге задано много вопросов (12). Это важно, потому что вопросы заставляют покупателя оказать давление на самого себя. Когда это происходит, ваши шансы на успех значительно повышаются. В нашем примере процедура и вопросы, без сомнения, помогли мужу оценить труд жены в более реалистичном и благоприятном свете. Кроме того, они затронули тему цены и свели ее к вполне доступной цифре.

Суть приема 1902 года заключается в том, что вы просто разбиваете цену на такие мелкие части, чтобы покупатель смог представить себя владельцем товара, потому что теперь он считает его доступным. Три цента за каждую готовку, вне всякого сомнения, – приемлемая цена, особенно после того, как мы доказали, что на каждом использовании посуды можно сэкономить намного больше. Этот прием облегчает покупателю задачу покупки, в чем, собственно, и заключается цель профессионального продавца.