Чувствуете – чувствовал – обнаружил

Прежде чем применить этот прием в реальной ситуации, вы должны много упражняться, тренироваться и репетировать. Я назвал эту процедуру приемом «подпись», потому что во многих случаях покупатель говорит, что не станет ничего подписывать, пока не посоветуется с женой, адвокатом или банкиром, заявляет, что ему нужно еще раз все обдумать, что утро вечера мудренее и т. д. и т. п. На это вы отвечаете древним как мир вступлением: «Я прекрасно понимаю, что вы чувствуете, потому что уже давно чувствовал то же самое. (Пауза.) Когда я проанализировал свою жизнь, то обнаружил, что все действительно ценное, чем владею, я получил только после того, как поставил свою подпись» (чувствуете – чувствовал – обнаружил).

Хочу подчеркнуть, что собираюсь использовать подход «шведский стол» и дать вам намного больше примеров, чем вы сможете применить, чтобы вы могли свободно выбрать подходящие. Никогда не используйте больше трех, а если какой-нибудь из них не соответствует вашей собственной системе верований или характеру, то откажитесь от него. Осторожно: практически любое новшество в напряженной ситуации, такой как заключение сделки, будет вызывать у вас чувство неловкости до тех пор, пока вы не освоите его полностью и не сделаете частью себя. Не пытайтесь быть слишком рассудительным в выборе того, что можно использовать. Испробуйте – может быть, вам понравится!