Глава 34 Слушайте – и слушайте внимательно

Следующий ключ к заключению сделок чрезвычайно важен. Это ключ слушания. Большинство продавцов, как правило, не слушают всего, что покупатель говорит или спрашивает. Во многих случаях продавец прерывает покупателя и пытается предсказать то, что тот собирается спросить. Соломон затронул эту тему в Книге Притчей, когда сказал: «Кто дает ответ не выслушав, тот глуп, и стыд ему». Поэтому когда вы слушаете – слушайте. Не нужно просто «давать ему высказаться», чтобы вы могли в нужный момент перехватить инициативу и «сказать что-то действительно важное». Весьма вероятно, если вы сумеете услышать, что он говорит и о чем хочет сказать, то у вас в руках окажется ключ к осуществлению продажи.

Неопытный или неуверенный в себе продавец имеет обыкновение задавать вопрос и отвечать на него на одном дыхании. Пример: «Видите, как это поможет вам сэкономить ваши деньги? Конечно видите!» Продавец боится, что получит неправильный ответ, и поэтому вообще не позволяет покупателю отвечать. Если вы задали вопрос, выслушайте ответ. Он укажет вам правильное направление к заключению сделки.

Если покупатель выдвигает возражение, это прекрасно! Между прочим, хорошая презентация должна строиться так, чтобы – особенно в начальной стадии – выявлять возражения. Чем раньше вы сумеете их нейтрализовать, тем больше у вас шансов заключить сделку.