Этот прием срабатывает даже на многомиллионных сделках

Несколько лет назад, когда корпорация «Amway» была совсем маленькой по сравнению с сегодняшними размерами, к ее президенту, Ричу де Восу, обратился торговый агент и предложил купить реактивный самолет. Продавец знал, что полеты на самолете сэкономят Ричу массу времени и сил, а также позволят чаще встречаться со своими дистрибьюторами и значительно повысить свою эффективность.

Поэтому он избрал следующий подход: «Мистер де Вос, у нас есть один специальный реактивный самолет, который вам идеально подойдет, и я хотел бы пригласить вас на демонстрационный полет». Не слишком охотно, но в то же время не без интереса, Рич согласился. Полет ему понравился, но совершенно не убедил в том, что он должен купить этот самолет. Тогда продавец сказал: «Мистер де Вос, мы не собираемся использовать этот самолет как минимум неделю и поэтому хотели бы предложить вам его на это время, словно он ваш собственный. Разумеется, без каких-либо обязательств».

От такого предложения трудно отказаться, особенно после того, как продавец подчеркнул, что «Amway» это ни к чему не обязывает. Как нарочно, Ричу предстояла чрезвычайно тяжелая неделя с большим количеством разъездов. За это время он облетел на реактивном самолете всю страну – быстро, с комфортом и исключительно продуктивно.

В конце недели продавец вернулся и попытался заключить сделку, но Рич все еще не был уверен в том, что такой шаг окажется разумным, и поэтому продавец продлил срок предложения «продажи щенка», но теперь с небольшим условием: «Мистер де Вос, так как у нас нет никаких конкретных планов для этого самолета на весь следующий месяц, то почему бы вам не оформить аренду на месяц и продолжать пользоваться им как своим собственным?» На этот раз Рич колебался еще больше, но продавец проявил настойчивость, и в результате Рич пользовался самолетом целый месяц с еще большим эффектом.

К концу месяца Рич оказался «на крючке» и поэтому, когда продавец вернулся за «своим» самолетом, он взглянул на него и спросил: «Что значит за “вашим» самолетом?” (За это время Рич успел привыкнуть к скорости и комфорту, а вы знаете, как трудно отказаться от любых удобств, особенно если их использование можно хоть каким-то образом оправдать.) В сущности, Ричу не составляло труда вложить деньги в товар, который позволял ему служить своей корпорации с большей эффективностью.

Он купил самолет потому, что продавец смог продемонстрировать ему ценность своего товара. Короче говоря, продавец позволил товару самому доказать, что он поможет Ричу выполнять свои обязанности с большей эффективностью, то есть, по сути дела, товар «продал сам себя» после того, как продавец использовал прием «продажи щенка».