Прием «четыре вопроса»

«Собственно говоря, вам нужно ответить себе только на четыре вопроса, и вы уже сказали “да” на три из них. (Пауза после каждого из этих вопросов.) Нравится ли вам товар? Хотите ли вы его иметь? Можете ли вы его себе позволить? Осталось решить только одно: когда вы хотите начать наслаждаться его несомненными достоинствами? Разумеется, вы единственный, кто может ответить на этот вопрос, но, мистер Покупатель, могу я спросить у вас еще кое-что? (Пауза.) Цена останется прежней или, возможно, увеличится. Но раз выгоды и удовольствие вы начнете получать только после того, как приобретете товар, то вам нужно принять единственное решение: когда вы хотите начать наслаждаться этими выгодами, не так ли, мистер Покупатель? (Пауза.) Исходя из этого, разве не имеет смысла проголосовать “за” немедленное начало получения выгод?»

Марк Гарднер, администратор компании «E. F. Hutton and Company, Inc.» из Хьюстона, штат Техас, ставит этот вопрос напрямую: «Вы хотите подумать над этим потому, что я, возможно, проглядел какой-то серьезный момент в своей презентации?», «Над чем конкретно вы хотите подумать?» или «Вы не могли бы уточнить?». После ответа Марк продолжает: «Мистер Покупатель, думаю, вы согласитесь, что для принятия разумного решения вам необходимы: 1) полный доступ к информации;

2) заключение специалистов, которое вы могли бы оценить;

3) личное знакомство с руководством.

Мистер Покупатель, это именно то, что мы вам представляем. То, что мы обсуждаем, и есть важные деловые решения. Очень часто такие люди, как вы, могут сказать: “Дайте мне подумать над этим” или “Я вам перезвоню”. В действительности они говорят вам, что им не нравится ваша идея. Давайте попробуем поговорить начистоту. Пожалуйста, не пытайтесь проявлять вежливость. Есть что-нибудь, что вас не устраивает? Что-нибудь еще, что вы хотите знать? Как бизнесмену, мне важно знать…»

А вот другой подход. Если у вашего покупателя есть чувство юмора и он говорит, что желает над этим подумать, вы смотрите на него, улыбаетесь, выставляете вперед руку, показывая на часы, и говорите: «Начинайте!» Этой шутке меня научил покойный Дик Гарднер, основатель Национальной ассоциации обучения продавцов, и она, как правило, вызывает хороший, здоровый смех. Что еще важнее, она снимает напряжение и помогает совершать продажи. Используйте ее осторожно, но ручаюсь, что, если только вы не продаете товар, решающий вопросы жизни и смерти, то каждый раз, когда удается заставить покупателя улыбнуться в процессе заключения сделки, вы оказываетесь в выигрышной позиции.

Вот еще один подход, особенно эффективный при продаже товаров пожизненного пользования: «Мистер Покупатель, если вы будете владеть им всю жизнь или часть своей жизни, это обойдется вам в не очень большую сумму. Имея это в виду, стоимость владения в год, месяц, день окажется намного меньше, если вы начнете владеть им сейчас, вместо того чтобы прождать 5 лет или даже 5 месяцев и только потом приобрести его. Учитывая этот фактор, не думаете ли вы, что вам стоит начать наслаждаться его выгодами прямо сейчас?»