Ваш бизнес – не ответы на возражения

Довольно часто у молодых (по опыту работы, а не по возрасту) или неуверенных в себе продавцов возникает ошибочная идея, будто они работают в службе ответов на возражения. В результате такого заблуждения они фактически поощряют покупателей выдвигать дополнительные вопросы или возражения. Чаще всего это происходит, когда продавец дает остроумный (на его взгляд, разумеется) ответ на трудный вопрос или возражение. Как тренинг-менеджер, я всегда обращаю внимание на то, как продавец скрещивает руки на груди, выставляет вперед подбородок или какими-нибудь другими средствами языка тела говорит покупателю: «Гарантирую, что со следующим я тоже справлюсь, так что валяй, задавай, просто испытай меня!»

С таким отношением продажа часто проваливается, потому что у покупателя неизбежно возникает ощущение, что у продавца проблемы с самомнением и он больше заинтересован в выставлении напоказ своих знаний, чем в решении проблемы клиента.