Продавайте осязаемое – заключайте сделку на неосязаемом

В процессе преодоления возражений часто необходимо предлагать осязаемое в качестве причины для покупки, но для оправдания покупки следует подчеркивать преимущества неосязаемые. Например, вы можете продавать прекрасный участок у озера, уединенный домик для пенсионера или даже один из отпускных пакетов, известных как «Совместное времяпрепровождение». Каждый из этих товаров определенно предлагает что-то осязаемое, что можно взять в руки или куда можно «вонзить зубы».

Однако участок у озера или поле для игры в гольф продается за многие тысячи долларов. С чисто логической точки зрения, тратить так много денег на участок земли, который, к тому же, предназначен для ограниченного круга лиц, мягко говоря, не слишком логично. Участок – вещь осязаемая, поэтому причина для покупки существует, но если вы собираетесь совершить продажу, вам нужно переключиться на неосязаемое, чтобы покупатели могли оправдать покупку.

В данной ситуации вы можете сказать следующее: «В дополнение к прекрасному участку, мистер Покупатель, вы получаете это замечательное озеро, полное окуней и лещей, а также право круглосуточного пользования полем для гольфа, равно как живописными лесными тропинками для пеших или велосипедных прогулок. Но, возможно, самое лучшее – это возможность безмятежного проживания рядом с людьми, которые тоже стремятся к тишине. Душевное равновесие и покой, удаленность от жары, смога, шума, перенаселенности и хаоса, с которыми вы сталкиваетесь в городе, сделают вашу жизнь дольше и насыщеннее».