Не заставляйте покупателя ждать слишком долго

Скорость, с которой вы продвигаетесь вперед, имеет большое значение. Не ведите себя так, словно участвуете в гонках, но, после того как вы пообещали рассказать о цене через минуту, быстро опишите несколько привлекательных черт и преимуществ, которые оправдают цену.

Позвольте мне подчеркнуть тот факт, что некоторые покупатели по природе нетерпеливы и если они требуют ответа через минуту или две, то вы можете использовать такой подход: «Мистер Покупатель, я понимаю вашу озабоченность и, пожалуйста, поверьте мне, что когда я говорю так, то не пытаюсь уйти от темы. Однако пока мы в результате обсуждения не определимся с вашими потребностями, я не смогу назвать вам цифру. Мой ответ в данный момент может оказаться завышенным или заниженным. Если цифра окажется слишком высокой, вы можете потерять интерес. Если же она будет слишком низкой, то, после того как я назову окончательную сумму, вы можете и разочароваться».

Возвращайтесь к презентации. Если же покупатель снова спрашивает о цене, то, мне кажется, вы больше не сможете оттягивать ответ. Поэтому отвечайте прямо и называйте самую высокую цифру, включающую все конструктивные особенности, приспособления, дополнения или привилегии, которые могут быть включены в комплект вашего товара или услуги. При этом скажите: «Самая высокая возможная цена составит…», а затем назовите цифру. «Однако вполне вероятно, что, когда мы точно определим ваши потребности, окончательная цифра окажется меньше. Мне думается, ваша первоочередная забота заключается в том, чтобы товар соответствовал вашим потребностям, не так ли, мистер Покупатель?» Дождитесь его ответа, а затем возвращайтесь к достоинствам и преимуществам.

Если покупатель дает понять, что цена примерно такая, какую он ожидал, или даже ниже, задавайте завершающий вопрос: «Раз товар соответствует вашим потребностям и цена для вас вполне приемлема, то желаете ли вы, чтобы я установил это оборудование прямо сейчас или рассчитываете на какую-то конкретную дату?»