Специфические возражения

Во время личных встреч с продавцами и в ходе семинаров, когда я провожу открытую дискуссию на тему возражений, меня часто спрашивают, как следует вести себя с теми, кто в настоящее время покупает у старого и надежного поставщика, который предлагает практически тот же товар примерно по той же цене, предоставляет почти такие же услуги и имеет дополнительное преимущество в виде друга, родственника или многолетнего опыта удовлетворительного ведения счета?

Это трудный вопрос, и то, что я скажу, не ответит на все возражения, как не обеспечит и стопроцентную результативность продаж. Но я абсолютно убежден, что это позволит вам осуществить некоторые из них и всегда будет вызывать у вас ощущение, что вы еще не исчерпали все возможности. Короче говоря, надежда всегда будет с вами.

Когда покупатель говорит примерно те же вещи, о которых я упомянул выше, самое худшее, что вы можете сделать, – это выступить с критикой надежности поставщика и качества его товара. Так вы гарантированно никогда не осуществите продажу. Очень мало шансов дает и лобовая атака. Однако я верю, что при следующем подходе возможность продажи достаточна высока. Этот метод обсуждается в двух или трех разных главах данной книги и предполагает использование большого количества вопросов.