Он не может принять решение – ни по какому поводу

Затем наступает очередь Нерешительного Айвана, который хотел основать клуб любителей тянуть время, но решил подождать до лучших времен. Айван просто не способен принимать решения. Он чем-то похож на того парня, который пошел к психиатру, а тот сказал ему: «Я вижу, что вам трудно принимать решения». Парень ответил: «Не знаю. И да, и нет». Нерешительный покупатель – это человек, который во многих отношениях самый несчастный из всех людей. Он не может решить, что взять на обед, не говоря уже о таких глобальных покупках, как дом, автомобиль, значительное капиталовложение или программа страхования жизни. Он принимает стимулирующую таблетку, чтобы взбодриться перед совершением какого-нибудь поступка, а затем запивает ее валиумом, чтобы не волноваться в случае, если ничего не произойдет.

При работе с ним главное – завоевать его доверие, чего вы добьетесь, если, как я уже неоднократно повторял, будете вести себя правильно. Демонстрируйте эмпатию; пересядьте на его сторону стола; дайте понять, что вы его союзник; заверьте в том, что да, он совершает правильный поступок. Ваша собственная убежденность и вера в то, что именно ваш товар он должен купить, будут решающим фактором. Помните: ему трудно решить, следует ли покупать. Если у вас есть какие-то сомнения в том, что вы должны продать, можете не сомневаться, что он не купит. Подтолкните его – проявите твердость.

Ключевым фактором является внутренний нажим. Вы провоцируете его, задавая больше вопросов, чем обычно. Позже в этой части «Секретов заключения сделок» я продемонстрирую в мельчайших подробностях, как вы должны задавать вопросы, и приведу многочисленные примеры. Между прочим, на данный момент я уже использовал в книге более 500 вопросов. Готов спорить, это вас удивляет, не правда ли? Это был еще один вопрос, не так ли?

Еще один тип покупателя, названный моим творческим партнером Джимом Сэвиджем «Бетти Охотница за Дешевизной» и иногда известный как Осторожный Чарли, всегда стремится заключить сделку на более выгодных условиях, чем другие. Она считает каждую покупку «соревнованием». Она должна чувствовать себя «победительницей» и будет счастлива только в том случае, если получит какую-нибудь скидку. С такими покупателями можно действовать двумя путями: первый – сказать, что одним из достоинств вашей компании является одинаковое отношение ко всем клиентам. В таком случае она может купить ваш товар с полной уверенностью, что никто – ни один человек – не получит от компании лучшего предложения, чем она, и почувствовать себя победительницей. Собственно говоря, это как раз то, что ей нужно, – уверенность в том, что она победительница, что она самая умная, что она получила самое лучшее предложение.

Второй способ – это использовать то, что вы, как личность, можете сделать для нее лично, чтобы не только дать гарантию самого лучшего предложения, но и заверить ее в его получении потому, что у нее есть вы. Это может быть личная услуга: «Только для вас я сделаю одну вещь, чего обычно не делаю ни для кого. Я лично передам ваш заказ в отдел доставки и прослежу, чтобы он был подготовлен – без дополнительных затрат для вас – к немедленной отправке сегодня». Или: «Я лично проведу ваш кредит и сэкономлю, по меньшей мере, 24 часа на доставке». Или: «Так как у меня есть дела в вашем районе, то я заеду к вам и лично буду присутствовать при установке оборудования, чтобы убедиться в его соответствии вашим конкретным спецификациям».