Прием «обязательство»

В результате лобовой атаки вы можете убедить человека в том, что у вас есть некоторые преимущества, но единственный способ наладить с ним дела – это уговорить его. Как я уже говорил раньше, уговаривать покупателя нужно только с помощью вопросов, чтобы он практически сам заставил себя сказать «да».

В данном конкретном случае вы действуете следующим образом: «Мистер Покупатель, если бы у вас была возможность купить тот же самый товар у вашего теперешнего поставщика по лучшей цене и в результате получить лучший сервис, вам было бы интересно узнать, как это сделать, не так ли?» Дождитесь ответа, который, без сомнения, будет таким: «Да, и как я мог бы это сделать?» Вы: «Прежде чем я отвечу, мистер Покупатель, пожалуйста, еще два вопроса. Первый: в данный момент чувствуете ли вы хоть малейшее обязательство купить что-нибудь у меня, совершенно незнакомого человека, которого вы никогда раньше не видели?» Дождитесь ответа. Вы услышите однозначное «нет».

«Второй вопрос, мистер Покупатель. Чувствуете ли вы хоть какое-нибудь обязательство или склонность продолжать покупать у вашего теперешнего поставщика, вашего близкого друга, с которым вы ведете дела уже много лет?» Дождитесь ответа. Вы услышите «да» или «отчасти». «Собственно говоря, мистер Покупатель, само собой разумеется, что в первую очередь вы соблюдаете свои собственные интересы и интересы своей семьи, которые необязательно совпадают с интересами любого поставщика. Вы согласны с этим, мистер Покупатель?» Если он согласится с этим, значит, вы сделали первый маленький шажок по направлению к продаже. Если нет, то, очевидно, вы имеете дело с человеком широких взглядов.