Профессиональные строители тоже продают

Как я уже много раз говорил по самым разным поводам, каждый человек, от домохозяйки и матери до профессионального специалиста по компьютерам, является продавцом. Это же в полной мере относится и к строителям. В 1981 году мы сделали то, что планировали уже много лет: купили участок у озера Холли. Прекрасное место всего в двух часах езды от Далласа, штат Техас. Я уже давно мечтал сократить количество лекций и сосредоточиться главным образом на писательской работе, поскольку поставил перед собой цель оказать позитивное влияние на максимальное количество людей. Мои книги позволяют выполнить эту задачу намного эффективнее, чем публичные выступления.

В Холли-Лейк мы нашли, на наш взгляд, идеальное место – уединенное, тихое и красивое. После покупки участка нам нужно было выбрать строителя. Мы не говорили ни с кем, кроме одного человека; его имя – Билл Тэнисон. Уже самые первые слова и действия Билла показали, что он ждал возможности построить наш дом (прием «предположение»). У Билла было много привлекательных качеств, включая приятные, дружелюбные, профессиональные манеры и репутацию.

Когда мы купили этот участок, то познакомились с соседями, дом которых уже находился в стадии завершения. Они сказали нам, что во всей округе есть только один строитель, к которому стоит обратиться, и этот человек – Билл.

Они не преминули подчеркнуть, что Билл проделал просто превосходную работу, что он человек прямой и честный и сделал не только все, что обещал сделать, но и кое-что сверх того. Мы поговорили с другими людьми, которым Билл строил дома. Все они сказали то же самое. Билл охотно пригласил нас посмотреть его строящиеся дома и те, которые он построил раньше.

Среди членов общины преобладало мнение, что Билл строит каждый дом так, чтобы стать хорошим соседом и другом всех своих клиентов. Так как в то же самое время Билл строил свой собственный дом у озера и собирался со временем рыбачить и играть в гольф со всеми или с большинством соседей, то такой подход можно было считать дальновидным. (Попробуйте представить, как бы он попробовал играть в гольф с полусотней недовольных клиентов?)