Предварительный ответ

Прежде всего давайте рассмотрим самое лучшее время для ответа на возражение – время, пока оно еще не высказано. Между прочим, если после презентации вы постоянно слышите одни и те же возражения, то это явный признак ее несовершенства. Вам нужно проанализировать презентацию, чтобы вы смогли нейтрализовать большинство возражений в ходе основной части презентации. Такой подход позволяет ответить на возражение прежде, чем оно будет высказано, и обеспечивает замену позиции оборонительных ответов на позицию наступательного напора. А это намного более позитивный и эффективный подход.

Вот несколько примеров того, как можно нейтрализовать возражения в ходе основной части презентации прежде, чем покупатель их выскажет.

Много лет назад я продавал машины для резки продуктов. Вы, возможно, видели их презентацию по телевидению, на выставках или в местных универмагах. После нескольких месяцев демонстраций эта машина у меня разве что говорить не могла! Я закладывал продукты в загрузочное устройство, и они вылетали со скоростью 90 миль в час в виде ломтиков, кубиков, прямоугольников, кружочков, соломки, фарша и т. д.

Группа покупателей сидела или стояла вокруг, «охая» и «ахая» по мере того, как продукты в строгом порядке высыпались из приемника. Однако почти всегда возникали два возражения. Как правило, один из мужей наклонялся и шептал на ухо жене таким голосом, который был слышен минимум за три квартала: «Да, он умеет заставлять эту машину делать фокусы, но готов спорить, что если ты купишь такую, то никогда не сумеешь этого сделать!» Это было стандартное возражение, за которым вскоре следовало другое, когда одна из женщин замечала: «К тому же, сдается мне, этой штукой запросто можно отрезать палец!»