Задайте эти вопросы

Очень важно, чтобы вы отметили для себя эти вопросы, потому что они звучат совершенно естественно и кажутся случайными, несмотря на тот факт, что Чак, возможно, задавал их из года в год. Его вопросы были не «механическими», а тщательно продуманными. Я ответил, что мой сосед через улицу работает управляющим в «General Motors» и что машину я купил благодаря ему. Чак: «Скажите, а это у вас случайно не одна из его машин?» Зиг: «Сказать по правде, да». Чак: «Готов спорить, вы считаете, что вам повезло с этой сделкой, не так ли?» (Спорить не буду, но, скорее всего, если вам скажут, что 4 или 5 лет назад вы совершили удачную покупку, то вы скромно сознаетесь, что сделка была неплохой. Надеюсь, вы сделаете это скромно, иначе ваш ответ покажется лицемерным!)

Как можно скромнее я сказал: «Да, Чак, по правде говоря, когда я купил эту машину, эта модель стоила 7 тысяч 600 долларов». (Не забывайте, это было в 1975 году.) «У нее на спидометре было всего 2 тысячи 100 миль, и она обошлась мне в 5 тысяч 600». Чак: «Вот и я говорю, повезло вам с этой сделкой!»

Он был прав. Со сделкой мне повезло, но эти слова произвели еще одно действие. Я зарядил ими первый ствол его торгового дробовика. Он попросил у меня информацию, и я (потенциальный покупатель) ему ее дал.

Важный момент: когда вы беседуете с потенциальным покупателем, пожалуйста, помните, что в большинстве случаев он с радостью предоставит вам всю необходимую информацию – стоит только попросить!

Чак продолжил: «Мистер Зиглар, я рад, что вы приехали сюда. Подождите, я схожу за оценщиком, и мы посмотрим, сколько сможем дать вам за эту прекрасную машину. Но скажу сразу, что если она так же хороша внутри, как и снаружи, то мы сможем обменять вам ее уже сегодня, и обещаю: вы останетесь довольны, потому что у нас великолепный выбор». Он отыскал оценщика, они сели в машину и уехали.