Действуйте по сигналам

Как только покупатель начнет подавать вам эти «сигналы покупки» («визуальным» сигналом покупки Джон Хаммонд называет любое действие покупателя, которое свидетельствует о том, что он согласен приобрести ваш товар), вы, разумеется, захотите этим воспользоваться. Сделайте это, задавая вопросы тихо. Почему-то люди, как отмечает Уилл Роджерс, слушают более внимательно и больше верят всему, что произносится тихим голосом или шепотом.

Разумеется, когда вы наблюдаете за этими визуальными сигналами покупки (за любыми словами покупателя, означающими, что он согласен приобрести товар), вы больше всего боитесь пропустить их. Он может, к примеру, попросить вас подробно перечислить все, что он получит в результате приобретения. Может сделать комментарий типа «У меня никогда не было ничего в подобном стиле (такого размера, такой модели)». Может задать вопросы вроде «Каков гарантийный срок?», «Когда срок первого платежа?», «Какой нужно внести аванс?» «Сколько мне придется ждать доставки?», «Какова ваша стратегия обслуживания?», «Где нам покупать запасные части?», «Вы даете гарантию?», «Какой, вы сказали, нужно дать задаток?», «Я никогда не пользовался этой маркой», «Что ты думаешь, дорогая?», «Какова реальная процентная ставка?», «Сколько времени займет установка?».

Да, ключ слушания – это чрезвычайно важный ключ. Умение быть хорошим слушателем играет решающую роль в процессе общения. Многие люди согласятся на покупку только потому, что вы проявите интерес к ним как к личности. Они покупают потому, что вы готовы выслушать рассказ об их надеждах и применить выгоды от использования вашего товара или услуги непосредственно к их ситуации.