Продажа – это ситуация обоюдного выигрыша

Смею надеяться, вы точно знаете, что случилось. Шестьдесят пять минут я думал не о Зигларе и его колене, а о своих потенциальных покупателях и о том, как мог помочь им решить их проблемы. Закончив говорить, я внутренне расслабился. Это было все равно что сказать себе: «Хорошо, Зиглар, можешь забыть обо всех этих людях. Подумай о себе». Когда мои мысли обратились внутрь себя и я перестал думать о помощи другим, то растянулся ничком на полу.

То же самое произойдет с вами. Поймите меня правильно. Я с большим скептицизмом смотрю на людей, которые поправляют нимб на голове и заявляют: «Я продаю свой товар, потому что люблю помогать людям» (я заметил, что чеки на комиссионные они всегда обналичивают!). Спешу добавить, что мне самому нравится помогать людям, но в одном отношении мы все похожи. Если наша компания перестанет платить нам за продажу, то финансовая необходимость заставит нас прекратить помогать людям, продавая свои товары или услуги, независимо от глубины нашей веры и любви к тому, что мы делаем.

Разговаривая с покупателем, вы должны с головой окунуться в решение его проблемы, потому что, беседуя, вы обязательно постараетесь совершить продажу и достичь своих карьерных целей. Подобные действия позволяют вам и вашему покупателю достичь обоюдного выигрыша.

Чтобы развить в себе такое отношение, которое ведет к построению выигрышных отношений с покупателем, давайте посмотрим на то, как, согласно исследованию Демарко и Магинна из «Forum Corporation», клиенты незаурядных продавцов смотрят на идеального поставщика и его роль.