Свяжите логику и эмоции вместе

Очень редко какой-нибудь эффективный прием или процедура проводятся с использованием единственной технологии. Вот пример, который связывает вместе эмоции и логику в процедуре «упрощение до нелепости».

Помните: когда человек выдвигает логическое возражение, вам следует отвечать на него эмоционально, а когда он выдвигает эмоциональное возражение, вы отвечаете на него логически.

Одно время я отвечал за организацию обучения продавцов велосипедной компании. Самое типичное возражение было связано с ценой, которая была примерно на 20 долларов выше, чем у других велосипедов примерно такого же качества. Козырем этой конкретной компании стало утверждение, что у их велосипедов – самые лучшие тормоза во всей этой индустрии.

В случае столкновения с возражением по поводу цены мы учили продавцов делать упор на тормоза и объяснять их эффективность, долговечность и самое главное – надежность. Часто покупатель все равно возвращался к возражению по поводу цены. В этот момент продавцу следовало завести следующий диалог. Продавец: «Мистер Покупатель, как долго ваш ребенок будет кататься на этом велосипеде?» Покупатель: «Не знаю. Несколько лет, может быть, пять, может быть, даже дольше». Продавец: «Хорошо, возьмем 5 лет – и если этот велосипед стоит всего лишь на 20 долларов больше, это значит, что всего за 4 доллара в год вы получите лучшие в мире тормоза». (Мы также учили продавцов использовать хорошо знакомый вам блокнот, чтобы покупатель мог видеть, что цена составляла 4 доллара в год.) «Так как в году 365 дней, то выходит, что вы, мистер Покупатель, всего за какой-то цент с небольшим в день получите самые лучшие тормоза для велосипеда».

Продавцов инструктировали выдержать несколько секунд, а потом тихо сказать: «Если бы тормоза доказали свою эффективность хотя бы один раз за пятилетний период, их ценность оказалась бы гораздо больше 20 долларов, не так ли?» Такая процедура оказывалась эффективной, потому что продавцы были абсолютно убеждены в справедливости этого утверждения – или это был вопрос? В подходе, опирающемся на концепцию «цент в день», присутствовала логика, но эмоциональное воздействие было еще более значительным. В воображении покупателя он мог зрительно представить, как его ребенок всегда мог остановить свой велосипед, чтобы избежать опасности.