Прием «вы это заслужили»

И вот, наконец, вы перебрались из области осязаемого в область неосязаемого. Говоря точнее, вы взяли осязаемую базу, саму собственность, и дали покупателю то, что он действительно хотел получить.

Вы предоставили ему причину для покупки (прекрасный участок у озера – реальная собственность) и оправдание покупки (приятное существование, дополнительные годы жизни и т. д.).

Вы заключаете сделку словами: «Всю свою жизнь, мистер Покупатель, вы работали и внесли большой вклад в будущее. Не думаете ли вы, что заслужили право начать наслаждаться некоторыми из плодов всех этих лет тяжкого труда и неимоверных усилий? Ваш долг перед самим собой – сделать это.

Если я правильно понял вашу жену, она дает вам свое разрешение; в моем разрешении можете не сомневаться; остается только, чтобы вы сами дали себе разрешение насладиться тем, ради чего работали всю жизнь. Как насчет этого, мистер Покупатель? Вам нравится собственность и вы любите гольф и рыбалку, не так ли? Можете ли вы назвать какую-нибудь реальную причину, по которой вам следует отказать себе в реализации мечты, на которую работали всю жизнь?»