Профессионал трех лет от роду

Во всем, что касается продажи, никто – никто на свете – не может сравниться по убедительности и эффективности с маленьким ребенком. Его вера безгранична, честность очевидна, а энтузиазм бесконечен. Добавьте к этому абсолютную открытость в сочетании с правильным подбором слов – и вы получите непревзойденного мастера уговоров.

Никогда не забуду случай, который произошел с моей старшей дочерью Сьюзан, когда ей было три года. Нашей второй дочери, Синди, как раз исполнилось шесть недель, а я только вернулся из трехнедельной поездки. Когда я заехал на подъездную дорожку нашего дома в городе Ноксвилл, штат Теннесси, стоял холодный снежный февральский субботний полдень. После того как меня поприветствовали Рыжик, Сьюзан, Синди и наша домработница Лиззи Роджерс, я был поставлен в известность о том, что мне немедленно нужно ехать в магазин «кое-что купить».

Так как во время разговора с Рыжиком о поездке я держал на руках Сьюзан, то перспектива возвращения на холод казалась мне не слишком привлекательной. Однако это «кое-что» оказалось совершенно необходимым, поэтому я пересилил себя и начал натягивать пальто, шляпу и перчатки. Пока я одевался, Сьюзан стала проситься поехать со мной. Я объяснил ей, что погода слишком плохая, чтобы брать ее собой, и, к тому же, я еду всего на несколько минут. На это она ответила: «Но, папочка, мне будет так одиноко». Зиг: «Сьюзи, ты же знаешь, что будешь не одна. С тобой будут мама, твоя маленькая сестренка и Лиззи, так что ты будешь совсем не одна». Сьюзан: «Но, папочка, мне будет так одиноко без тебя».

Это была неравная борьба. Одной левой она уложила меня на обе лопатки. Разумеется, Сьюзан ничего не знала о «доминантном мотиве покупки» или о необходимости заставить покупателя проникнуться ощущением своей значимости, но ни один профессионал с тридцатилетним стажем в торговле не смог бы найти лучшего подхода. Стоит ли говорить о том, что я не мог допустить, чтобы Сьюзан было «одиноко», и взял ее с собой.