Воображение и здравый смысл

Это может показаться банальным, но, как продавцы, мы должны прежде всего выявить главные интересы покупателя, а затем показать ему, насколько наш товар способен удовлетворить его потребности и нужды.

Считается, что во время Второй мировой войны было впервые введено страхование рядовых солдат. Выплата минимальных взносов в 6 или 7 долларов в месяц гарантировала страхование жизни на сумму в 10 тысяч долларов. Если солдат погибал, его бенефициарии получали 10 тысяч долларов. Это была потрясающая страховка, но так же, как любой другой товар, ее нужно было продать.

Молодой лейтенант построил свою пехотную роту, подробно объяснил солдатам условия и передал бумаги для раздачи желающим подписать договор. Страховку не купил никто. Старый сержант попросил у молодого лейтенанта разрешения объяснить солдатам суть программы. Лейтенант неохотно согласился в полной уверенности, что если уж он не смог продать страховки, то куда там сержанту.