Ключ надвигающегося события

Следующий ключ – это ключ надвигающегося события. Что такое надвигающееся событие? Это нечто такое, что обязательно произойдет в будущем и окажет непосредственное воздействие на цену, эксплуатационные качества, сервис, желательность или полезность товаров, которые вы продаете.

Я убежден, что могу, почти без исключений, убедить каждого, кто читает эту книгу, в том, что все, продаваемое вами сегодня, завтра будет стоить дороже. Конечно, в будущем найдется место для нескольких заслуживающих внимания исключений, так же как это уже было в прошлом (компьютеры, телевизоры, холодильники и т. д.), но в принципе вещи постоянно дорожают. Основываясь на этом факте и на нашей приверженности интересам покупателей, мы должны предлагать им как можно больше товаров по самой лучшей цене и с самым лучшим сервисом. Раз уж рост цен неизбежен, то если мы сможем убедить наших покупателей принять решение сегодня, значит, мы действуем в их лучших интересах.

По сути дела, мы берем на себя моральное обязательство достичь как можно более высокой степени профессионализма, чтобы получить возможность убедить как больше людей в необходимости сегодня же предпринять действия для их собственной пользы. Если мы поможем им (нашим покупателям), то объемы наших продаж обязательно возрастут.

Когда я пришел в мир торговли, мой близкий друг и наставник Билл Крэнфорд сразу сказал мне, что если я научусь успешно справляться с отговоркой «Я куплю это позже», то смогу преуспеть в профессии продавца. С годами я убедился в ценности этого замечания. Я собрал бесспорные факты, объясняющие, почему покупатели сомневаются и говорят о необходимости «еще раз все обдумать». Они боятся потерять деньги или глупо выглядеть в глазах окружающих.

Именно по этой причине с самых первых страниц книги я не устаю повторять, что продавец гораздо важнее процесса продажи, хотя процесс тоже важен. Повторяю еще раз: если вы серьезно намерены сделать карьеру и помогать другим, то любой ценой должны защитить свою честность и одновременно изучить как можно больше технологий и процедур, чтобы с большей эффективностью уговаривать ваших покупателей действовать.

Вы можете использовать этот ключ для помощи вашим покупателям и, разумеется, самим себе. Он особенно эффективен, когда вы продаете товар, имеющий цену при перепродаже, когда покупатель вкладывает деньги с целью получения прибыли или выгодного размещения капитала. Типичные примеры – это недвижимость, предметы искусства, ценные бумаги, товарные алмазы, акции и облигации. Само собой, в таком случае ваша главная задача – убедить покупателя в том, что экономические тенденции однозначно гарантируют рост стоимости товара, в который он сегодня вкладывает свои деньги.