Прием «переговорный блокнот»

Во многих случаях покупатель выдвигает больше одного вопроса или возражения, поэтому на последний вопрос он может ответить примерно так: «Не совсем. Помимо того, что у меня нет твердой убежденности в справедливости цены, я серьезно сомневаюсь в вашей способности обслужить мой счет, да и, честно говоря, гарантия оставляет желать лучшего». Когда покупатель выскажет эти три возражения, вы должны достать свой переговорный блокнот и сокращенно записать их. Пока будете писать, скажите: «Если я правильно вас понял, мистер Покупатель, ваши первоочередные вопросы таковы. Номер один – цена». (Запишите слово «цена».) «Номер два: вас беспокоит наше обслуживание». (Запишите слово «обслуживание».) «И номер три: вы сомневаетесь в нашей гарантии». (Запишите слово «гарантия».)

Теперь в вашем блокноте всего три слова: цена, обслуживание и гарантия. Посмотрите покупателю прямо в глаза и скажите: «Другими словами, мистер Покупатель, если бы вы смогли убедить себя в том, что цена конкурентоспособна, что мы в силах надлежащим образом обслужить ваш счет и что наша гарантия более чем удовлетворительна, то со спокойной душой смогли бы принять положительное решение по поводу нашего товара. Я правильно вас понял?» (Дождитесь ответа).

Если покупатель говорит «да», тогда переходите к возражению по поводу цены и нейтрализуйте его. Напоминаю вам, что в 5-й и 24-й главах я детально рассмотрел, как следует поступать с этим возражением, поэтому на данном этапе воспользуйтесь изложенной там информацией. Когда покончите с ценовым возражением, посмотрите на покупателя и сделайте заявление в форме вопроса: «Полагаю, мистер Покупатель, такое объяснение цены вас удовлетворило, не так ли? Если это так, то, с вашего разрешения, я уберу слово “цена” из списка ваших вопросов. Хорошо?» (Когда будете вычеркивать слово «цена», кивните головой.) Между прочим, «Хорошо?», «Вы не возражаете?» и «Это будет справедливо?» – три самых сильных проверочных вопроса при заключении сделки.