Прием «мелодичный щелчок»

Люди покупают по разным причинам. Несколько лет назад, когда я жил в Нэшвилле, мы с моим братом Джаджем Зигларом работали генеральными агентами в главном представительстве компании по страхованию жизни. Мы пришли в компанию вскоре после ее создания и помогали наращивать капитал путем продажи акций. Со времени первого выпуска акций должно было пройти три месяца, и компания работала с полной нагрузкой. Единственное, чем мы располагали, – это справочник курсов акций, а в условиях жесткой конкуренции рынка страхования жизни вы должны проводить полные презентации с предоставлением заранее просчитанных предложений, если собираетесь заработать на жизнь.

Так как мы не могли позволить себе трехмесячный неоплачиваемый отпуск, то решили приобрести печатное и счетное оборудование. Среди прочих вещей нам нужна была счетная машинка. В то время автоматические счетные машинки (компьютеров тогда еще не было) выпускали только три фирмы: «Friden», «Monroe» и «Marchant».

Мы исключили «Marchant» по причине непроходимой тупости их представителя, но нам все равно пришлось выбирать между «Friden» и «Monroe». Мы остановили свой выбор на «Friden» по самой, казалось бы, нелепой причине. Хотите – верьте, хотите – нет, но при прочих равных характеристиках мы предпочли эту фирму только потому, что их машинка «щелкала» мелодичнее! В 1961 году такая стоила тысячу долларов. Тем не менее решающим фактором при покупке стало то, что щелканье машинки «Friden» понравилось нам больше.

Важный момент: при покупке люди руководствуются не логикой. При покупке они руководствуются эмоциями.