103 Дополнительная скидка

Вы должны учиться давать потребителям больше за меньшие деньги в условиях, когда они нагло утверждают, что эти (меньшие) деньги слишком большие.

Джозеф Яффе

«Up & Down. Реклама. Жизнь после смерти»

Если у ребёнка спросить, что лучше – одна конфета или две, мы получим вполне предсказуемый ответ «конечно, две!». Причём в момент ответа юные глазки загораются, и ребёнок начинает улыбаться с ожиданием, что сейчас получит две конфеты.

Что является «конфетой» для клиента? Какое-то сладкое специальное предложение. Самый распространённый и проверенный способ зажечь глаза потенциального покупателя – это сообщить ему о скидке.

Клиенты любят, когда им предоставляется возможность купить желаемый товар или услугу по более привлекательной цене. Для получения скидки они даже готовы выполнять определённые условия (а также реагировать на разные ограничения, мотивирующие к быстрому действию).

Что такое дополнительная скидка? Это когда вы предлагаете не одну конфету, а две. То есть две скидки вместо одной. Наша задача – активировать желание клиента получить больше, чем он рассчитывает. Если вы сразу клиенту предлагаете, скажем, скидку в 15 %, это ему понравится. Но ещё больше ему понравится, когда вы сначала предложите 10 % (что тоже хорошо и лучше, чем платить полную цену), а потом предложите ещё 5 % за какое-то действие. Наш клиент начинает понимать особенность вашего отношения к нему – ведь ему предложили две скидки.

Тут главное – не переборщить с сахаром.

Запомните:

Первое правило скидок – они никогда не предлагаются просто так.

К примеру, вы можете сообщить о 10 % дисконте, так как это сегодня «товар дня». Завтра скидка переходит на другой товар. Чем обосновать дополнительную скидку? Как минимум своей фантазией. А если точнее, ввести определённое условие.

Например:

Стоимость участия в тренинге – 9000 руб.

Приводите с собой еще 2?х друзей и получите скидку в 15 % на тренинг для каждого.

А если вы оплатите участие до 17 мая – получите дополнительную 5 % скидку.

Всё выглядит честно и справедливо. Первое условие – привести друзей. Второе условие – оплатить до определённой даты. Два условия – две скидки. Не получается пригласить друзей – придётся оплачивать полную стоимость. Не успеваете оплатить до 17 мая – не видать вам дополнительной 5 % скидки.

Есть и другой формат применения дополнительных скидок. Я его называю «партнёрским». Здесь вы также предлагаете две скидки. Одна – от вас лично, другая – привет от вашего партнёра. И тут главное, чтобы клиент чувствовал связь между вами и партнёром, а также понимал, что обе скидки представляют для него ценность.

Какие это могут быть связки?

• Составление текста email-письма – скидка на электронную рассылку.

• Скидка на мойку автомобиля – скидка на услуги автосервиса.

• Скидка на детские товары – скидка в парк развлечений.

Партнёру это также будет выгодно, потому что с вашей помощью он получает дополнительный канал привлечения клиентов, хотя действуете только вы.

Аналогично вы можете предложить своему партнёру сработать по такой же системе скидок, где уже ваш дисконт будет играть роль бонуса. Такой взаимный скидочный реверанс. Только не забывайте, что дополнительная скидка не может быть выше основной. Я говорю о процентном отношении. Хотя из любого золотого правила есть такое же золотое исключение.

Желаю вам его найти и получить от этого выгоду – для себя и для партнёра.