81 Написание вопросами

В процессе задавания вопросов крайне важно придерживаться дружелюбного тона, не создающего у вашего собеседника ощущения угрозы.

Пол Слоан

«Искусство мыслить незаурядно»

Только что мы говорили о силе вопросов в подзаголовках. А сейчас вообще поговорим о силе вопросов в копирайтинге.

Как-то меня позвали высказать мнение по нескольким текстам, которые были написаны об одном и том же, но по-разному. Меня просили дать оценку и выбрать, какой из предлагаемых вариантов, на мой взгляд, будет более эффективным.

Я дал обстоятельный и развёрнутый комментарий. После чего другой участник дискуссии прокомментировал мои тезисы. Отдельное внимание он обратил на то, что я, как обычно, в своих рассуждениях и высказываниях не стесняюсь использовать вопросы.

Да, я так делаю. С определённой целью. И вам рекомендую.

Чтобы читатель следовал по тексту, задавайте ему вопросы.

Только я вас прошу, делайте это умно.

В книге Дон-Мишель Бод «King Regards: Деловая переписка на английском языке» очень хорошо сказано о силе и влиянии вопросов:

«Вопрос – отличный способ привлечь внимание. Почему? Потому что жизненный опыт подсказывает людям, что на вопрос есть ответ. Поэтому вопрос пробуждает любопытство. У адресата срабатывает рефлекс – как у собаки Павлова, – он продолжает читать, чтобы найти ответ. Инстинкт, интрига и предвкушение разгадки делают своё дело – конечно, если вопрос был интересным».

Вы думаете, Дон-Мишель просто так поместила вопрос «Почему?» в своём высказывании? Приведенный фрагмент построен классическим образом, поэтому его просто, удобно и понятно читать.

1. Сначала идёт утверждение.

2. Потом ставится интригующий вопрос.

3. Дальше следует ответ в виде объяснения.

Только не забывайте: использовать нужно вопросы, ответы на которые читателю хочется получить.

Как это работает? Предлагаю вам изучить несколько примеров из наших текстов.

1. Какая периодичность занятий? Оптимальное количество занятий – 3 раза в неделю. Если нет возможности работать с такой периодичностью, допускается формат «два занятия в неделю».

2. А теперь представьте, как вы всё это получаете, и обходится это в два раза дешевле, чем для всех остальных. Догадываетесь, какие будут лица у ваших друзей, когда вы обо всем этом им расскажете?

3. Как правило, программы для оптимизации работы баров и ресторанов продаются по следующей системе: сначала покупается главный модуль за 30–50 тыс. грн., а потом постепенно прилагаются платные дополнения. ВОПРОС: зачем сразу расходовать столько денег, если можно распорядиться ими более рационально?

Как видите, вопросительное предложение может находиться в любой части рассуждения. Знаменитый руководитель компании Google Эрик Шмидт в своё время удивил всех собственной фразой: «Мы управляем этой компанией, задавая вопросы, а не давая ответы».

Как часто вы задаёте своим клиентам и читателям вопросы, ответы на которые они ищут?