Вы продаете то, что он делает

Вы должны нарисовать картину того, как покупатель пользуется и наслаждается товарами или услугами, которые вы продаете. Если вы полностью осознаете, в чем суть этого процесса и каковы выгоды от его использования, то будете работать над ним до тех пор, пока продажа картин не станет вашей второй натурой.

Возьмите на заметку необходимость проверки словесных картин, которые я буду рисовать вам до конца этой книги. Напомните себе о необходимости при повторном и последующих прочтениях «Секретов заключения сделок» обязательно искать и рассматривать словесные картины. Кстати, еще раз напоминаю: при втором прочтении у вас будет появляться больше идей, больше заметок и примечаний на полях книги, чем при первом, а при третьем – еще больше, чем при втором.

На протяжении всей книги я рисую картину удовлетворения и благодарности. Причина проста. Вы продаете не то, чем является ваш товар, а то, что он делает. Пример: каждый год продается больше 5 миллионов сверл на четверть дюйма, но можно с полной уверенностью сказать, что сверла на четверть дюйма не нужны никому. Всем нужны отверстия на четверть дюйма.

Каждый год продается косметики на миллиарды долларов, но можно смело заявить, что никому не нужны помада, тени, румяна и т. д. Всем нужна привлекательная внешность. Все хотят приятно пахнуть, быть пленительными и желанными для представителей противоположного пола.

Вы не продаете то, чем оно является, – вы продаете то, что оно делает.

Посмотрите рекламные ролики по телевизору, рисующие словесные и визуальные картины того, как пользователи товаров наслаждаются выгодами, которые дает их использование.