Еще раз о приеме 1902 года (подчеркивание сильных сторон товара)

Раз уж мы решили в этой части книги рассмотреть тему воображения в мире торговли и несколько конкретных приемов, то хотел бы еще раз вернуться к приему 1902 года, который я уже частично осветил в 1-й главе.

Много лет назад, продавая кухонную посуду, я приспособил этот прием к своему бизнесу и обогатил его чуточкой воображения. Я продавал исключительно тяжелые наборы посуды из нержавейки с утолщением в центре днища для более равномерного распределения тепла. Эта посуда была исключительно прочной. Между прочим, для демонстрации ее прочности я упросил одного местного полицейского выстрелить из служебного револьвера 45-го калибра пулей со стальной оболочкой в маленькую сковородку с расстояния в 12 футов.

Пуля 45-го калибра обладает громадной пробивной силой. Я приставил сковородку к дереву, и пуля попала точно в центр, но нам пришлось внимательно присмотреться, чтобы определить место попадания. Такое наглядное пособие и нотариально заверенное свидетельство за подписью полицейского позволяли без всякого труда заставлять покупателей прислушиваться к моим словам о прочности посуды. Когда я говорил им: «Этой посуды вам хватит на всю жизнь», – они верили мне и соглашались, что посуда прослужит до конца жизни, поскольку обычная домохозяйка вряд ли станет расстреливать свои сковородки.

Как вы могли догадаться, посуда была дорогой по сравнению с более легкими наборами, продающимися в магазинах. Сколько раз покупатели выдвигали возражения, связанные с ценой: «Она стоит слишком дорого!» Зиг: «А насколько “слишком дорого” она стоит?» Покупатель: «Да, пожалуй, сотни на две». (Мне эта цифра казалась совершенно смешной, но помните, что нам приходилось иметь дело с чувствами покупателя.) И снова, как я еще не раз буду советовать в этой книге, вы можете использовать свой переговорный блокнот.

Когда покупатель говорил: «На две сотни дороже, чем следует», – я записывал цифру «200 долларов» в блокноте так, чтобы он ее видел, и дальше наш разговор проходил примерно так. Зиг: «Мистер Покупатель, как долго, по-вашему, прослужит вам эта посуда?» «Покупатель: «Да она будет служить вечно». Зиг: «В таком случае, 10, 15 или 20 лет она точно прослужит, не так ли?» Покупатель: «Никаких сомнений!» Зиг: «Что ж, давайте возьмем минимальный срок в 10 лет. Это значит, что посуда, на ваш взгляд, будет стоить на 20 долларов дороже, чем следует, в год. Вы это хотели сказать?» Покупатель: «Да, это я и хотел сказать».