Вытащите на свет невысказанные возражения

Он взглянул на меня и повторил то, что говорил раньше: «Знаете, мистер Зиглар, это в самом деле одна из самых классных машин, что мне когда-либо доводилось видеть! Кстати, внутри она еще в лучшем состоянии, чем снаружи. Сразу видно: она была в хороших руках». Зиг: «Большое спасибо, Чак». Чак продолжил: «Собственно говоря, я не совсем понимаю. Пожалуйста, поймите меня правильно, я действительно очень рад, что вы здесь, но мне интересно, почему вы хотите сменить такую классную машину».

Те из вас, кто непосредственно связан с миром торговли, особенно если опыт у вас пока еще небольшой, могут посчитать, что этот вопрос сильно попахивает негативизмом. Зиг пригоняет машину-четырехлетку, чтобы сменить ее на новую, а Чак спрашивает, почему он хочет сделать это прямо сейчас. Но лично я считаю, что никакого негативизма в нем нет, наоборот, это явный признак компетентного и уверенного в себе профессионала.

И вот почему. Если в ходе продажи могут возникнуть возражения, то неизмеримо лучше выявить их в ходе презентации, чем столкнуться с ними в самом конце встречи. Если вы, продавец, сумеете вытащить на свет божий какое-то возражение в начале встречи, то в процессе продажи сможете занять наступательную, а не оборонительную позицию.