Так можно продать еще и родственникам

Цель составления списка – показать покупателю логику вашей концепции. Это может принести большую пользу. Кроме того, во многих случаях, когда люди покупают, им нужна поддержка, чтобы при обсуждении своей покупки с мужьями, женами, родственниками, друзьями и т. д. они могли предоставить им кое-какие дополнительные факты. Многие люди с радостью покупают, а потом аннулируют заказы, потому что знакомые подшучивают над ними или высмеивают их за то, что им кажется плохим решением. Процесс составления списка причин в приеме Бенджамина Франклина не только помогает осуществить продажу, но и во многих случаях сохранить заказ.

Вот поэтому я советую вам использовать этот процесс. Немного позже я расскажу о том, что я называю «эмоциональной логикой», и приведу еще несколько причин, почему это нужно делать. Я настоятельно рекомендую вам не пренебрегать этим приемом.

Каждый прием должен представлять собой учебный процесс, и хотя этот не дает никаких дополнительных причин для покупки, он суммирует все те, что были рассмотрены раньше. Это помогает убедить покупателя и придать уверенности в том, что его новое решение (в случае, если предыдущим решением было «нет») правильное.

Не могу не упомянуть еще два важных фактора. Первый заключается в том, что покупатель может получить всю информацию, касающуюся товаров, продуктов или услуг, и все равно упустить ключевой момент. Второй заключается в том, что покупатель может получить информацию и все равно принять ошибочное решение. Прием Бена Франклина помогает удостовериться в том, что покупатель не упустил ключевой момент, а процесс суммирования еще больше снижает вероятность того, что покупатель примет неверное решение.