Возражение или вопрос?

Имея дело с возражениями, мы должны убедиться, что это не вопрос. Разницу определить очень просто. Вопрос – это наведение справок с целью получения информации. Сколько это стоит? Как скоро я это получу? Есть ли у вас это зеленой и желтой расцветки? Есть ли у вас более (или менее) дорогая модель? Есть ли у вас вариант побольше (или поменьше)? Это вопросы, на которые вы отвечаете. Вообще говоря, вопросы – это признак интереса, и их задают в ходе презентации.

Я всегда верил в то, что при нормальных обстоятельствах на вопросы следует отвечать сразу, если только они не срывают саму презентацию. Если в ходе первой части презентации покупатель спрашивает: «Сколько это стоит?» – вы можете захотеть или не захотеть ответить сразу же, в зависимости от конкурентоспособности цены или от того, насколько велико превосходство вашего товара. Если у вас есть определенное преимущество в цене, ваш подход должны определять опыт, здравый смысл и рассудительность.

Если у вашего товара есть определенные преимущества в качестве и достоинствах, но нет преимущества в цене, то вам следует по возможности избегать ответа на вопрос о цене до тех пор, пока вы не объясните или не продемонстрируете некоторые из преимуществ вашего творчества.