Прием Бена Франклина

Я включил этот прием в главу, предназначенную главным образом для людей, занимающихся прямыми продажами, но, говоря по правде, не могу назвать ни одной ситуации в торговле – и очень мало ситуаций в жизни, – где бы этот подход нельзя было применить. Я призываю вас включить воображение. Когда вы выбираете дом, машину, работу, колледж, место для проведения отпуска, церковь или что угодно, этот подход может оказаться исключительно полезным. После такого вступления нужно ли мне напоминать вам, что ваш покупатель тоже найдет его полезным для принятия правильного решения? Я не имею понятия, где родился этот прием или кто был его автором, но мой друг Билл Крэнфорд познакомил меня с ним в 1947 году. А теперь вернемся к нашей ситуации.

«Вместо того чтобы принимать решение на основании эмоций, позвольте мне рассказать вам, как делал это один из самых умных людей, которых когда-либо рождала наша страна. Его звали Бенджамин Франклин. Когда он сталкивался с трудной ситуацией, то брал листок бумаги и проводил посредине вертикальную линию. С левой стороны он писал “Причины «за»”, а с правой – “Идеи «против»” (этот прием был слегка изменен покойным Перси Уайтингом, автором книги «Пять великих правил продажи»).

Я предлагаю, мистер Покупатель, последовать этой процедуре, которая в самой простой своей форме предполагает рассмотрение фактов “за” и “против” покупки, а затем позволить самим фактам принять решение. Следуя этой процедуре, друзья мои, ни один из вас не может совершить ошибку, и, независимо от решения, вы оба будете правы. Нравится вам такая идея, мистер и миссис Покупатели?» (Можете быть уверены – нравится!)