Прием «про запас»

Во время следующего посещения его станции мы обсуждали стратегию продаж и Том познакомил меня с фантастической процедурой, которую он использует для дополнительных продаж.

Когда машина заезжает на станцию, Том и его команда проверяют масло, аккумулятор, воду в радиаторе и ремень вентилятора. Если ремень изношен и грозит порваться, Том говорит владельцу машины: «Сэр, у вас ремень вентилятора еле дышит. Если у вас в багажнике есть запасной, то я с удовольствием его поставлю и не отниму у вас больше минуты».

Владелец неизменно отвечает: «Да откуда у меня в багажнике запасной?» Тогда Том говорит ему: «Посмотрите сами и увидите, что он изношен до предела. Я бы вам настоятельно рекомендовал купить новый, потому что этот может порваться в любую минуту и машина встанет в самый неподходящий момент». В подавляющем большинстве случаев владелец соглашается на покупку.

Готов спорить, что вы уже знаете конец истории, не так ли? Когда Том возвращается к машине, он несет в руках не один, а два ремня. Причем в большинстве случаев он продает оба. А это фирменный знак профессионала. Это обслуживание с помощью продажи… Или продажа с помощью обслуживания?