Прием «призыв»

Тренинг-менеджер и преподаватель курсов повышения квалификации руководящих кадров Ларри Уилсон до начала своей карьеры в мире торговли и менеджмента был одним из лучших страховых агентов в нашей стране. Он разработал и использовал методику, которую я назвал «призыв». Отправляясь на встречу с покупателем, Ларри всегда брал с собой маленький стеклянный шарик, бейсбольный и большой пляжный мячи. Если на заключительном этапе продажи покупатель оказывал сильное сопротивление – особенно в финансовом плане, – Ларри доставал стеклянный шарик и просил покупателя положить его в карман. После этого Ларри говорил: «Мистер Покупатель, шарик такой маленький и легкий, что вы не ощущаете его присутствия. Через несколько дней вы вообще забудете о нем».

Затем Ларри доставал бейсбольный мяч и говорил: «Мистер Покупатель, если вы постараетесь, то сможете запихнуть себе в карман и этот мяч. Вы можете носить его с собой куда угодно, но на каждом шагу и при каждом движении будете ощущать его присутствие в кармане». Потом Ларри доставал из кейса пляжный мяч и говорил: «А вот этот мяч носить в кармане вы не сможете. Точно так же дело обстоит и со страхованием жизни. В вашем возрасте, если вы начнете сегодня, платить взносы – это все равно что носить в кармане стеклянный шарик. Они настолько малы, что вы вскоре о них забудете. Если вы подождете несколько лет, они превратятся в бейсбольные мячи. Вы сможете их оплатить, но всегда будете ощущать их давление. Если же вы будете тянуть слишком долго, то платить взносы станет все равно что носить в кармане пляжный мяч. Вы просто не сможете этого сделать. Поэтому, мистер Покупатель, сегодня вы решаете вовсе не то, стоит или не стоит вам покупать полис страхования жизни. Вы решаете: «”Буду ли я носить стеклянный шарик? Или это будет бейсбольный мяч? Или пляжный?” Я призываю вас, мистер Покупатель, носите стеклянный шарик! Это будет легче для вас и лучше для вашей семьи».

Много раз ему говорили: «Надо же, мне даже в голову не приходило подумать об этом в таком разрезе». На что Ларри отвечал: «Между прочим, на сегодняшний день цена шариков всего_______, и вы можете делать взносы ежегодно, ежеквартально или ежемесячно. Как вам удобнее?» Не стоит и говорить, что после этих слов Ларри продал множество страховок.