Еще раз о приеме «альтернатива выбора»

Многое из вышесказанного имеет отношение главным образом к продавцам, занимающимся прямыми продажами или продажами на дому, у которых больше времени и которые работают в условиях, отличных от условий работы продавцов в обычных розничных магазинах. Следовательно, вопросы и процедуры у них разные. Кроме того, практически все прямые продажи – косметики, кухонной посуды, страхования жизни, пылесосов, энциклопедий и т. д. – обычно осуществляются на базе одной встречи. Недвижимость относится к другой категории.

Если покупатель находится в розничном магазине, то, после того как вы снимаете все возражения, финальная часть проводится немного иначе. Вы тоже предполагаете успешное решение вопроса с продажей, но делаете это с помощью альтернативы выбора. Вы говорите (всегда любезно): «Я рад, что смог ответить на ваш вопрос, потому что задача “_______ Company” – предоставлять клиентам самый лучший сервис. Я уверен, вы получите огромное удовольствие от этого продукта, и, разумеется, мы всегда готовы предоставить любое обслуживание, если в этом возникнет необходимость. А теперь позвольте спросить, заберете ли вы товар с собой или предпочитаете, чтобы мы доставили его вам домой?»

Другая альтернатива выбора: «Вам, кажется, приглянулся красный или вы предпочитаете синий?» И еще одна: «Вы хотите, чтобы мы записали сумму на ваш счет либо предпочитаете расплатиться чеком или наличными?»