Глава 20 Воображение в торговле

По словам моего хорошего друга и коллеги Мерля Фрэйзера, в течение следующих 24 часов сердце вашего потенциального покупателя совершит 103 689 ударов, а кровь проделает путь длиной в 168 тысяч миль; легкие совершат 23 240 вдохов; он съест 3,5 фунта еды; использует только 7 миллионов из 9 миллиардов своих серых клеточек. Он произнесет 4800 слов, 3200 из которых будут посвящены ему самому, и ни одно не будет сказано о вас, ваших товарах или услугах, если только вы не найдете способ эмоционально вовлечь его в вашу презентацию. Единственный путь получить долю его внимания и его слов– это использовать свое воображение для того, чтобы сделать вас частью его мира.

Один из самых парадоксальных фактов в мире торговли заключается в том, что большинство покупателей на самом деле не хотят сказать «нет». Причина, по которой они не хотят говорить «нет», в том, что «нет» – понятие окончательное. Оно прекращает отношения. Поэтому, вместо того чтобы сказать «нет», многие покупатели говорят что угодно, от «Мне нужно об этом подумать» до «Мне нужно посоветоваться с моим адвокатом (женой, мужем, бухгалтером и т. д.)». Это невероятно, но у меня есть все доказательства того, что некоторые из них будут даже лгать вам, лишь бы не говорить «нет».