Заставьте покупателя почувствовать удовлетворение

Весь вопрос в том, насколько вы честны с покупателем. Ответ становится очевидным, когда вы ответите: приходилось ли вам совершать такую покупку, о которой вы потом жалели? Постарайтесь припомнить. Вы купили потому, что считали такое решение правильным. Когда вы приобретаете что-нибудь значительное, то делаете это потому, что считаете такую сделку «хорошей» и выгодной для вас? А теперь вспомните, что в тот момент, когда ваш покупатель совершал покупку, он чувствовал себя точно так же.

Используя эту процедуру, Чак старался заставить меня почувствовать удовлетворение. Он хвалил мой прекрасный четырехлетний «Oldsmobile Regency», но это еще не все. Задав вопрос о том, какую доплату я считаю справедливой, он попытался в самом начале встречи выяснить, насколько перспективным покупателем я являюсь. Он знал, что если я предложу 500 долларов за обмен на новую машину, то он просто теряет со мной время и ему будет лучше всего закончить переговоры.