Продажа услуги

В 1982 и 1983 годах наша дочь Джули работала в компании «Beneke» и была единственной женщиной, работающей общественным оценщиком страхового убытка в штате Техас. Ее обязанности были связаны главным образом с продажей, поэтому мы с ней использовали множество возможностей обсудить технологии и процедуры продаж. Я был приятно удивлен ее профессионализмом и количеством вопросов, которые она разработала для того, чтобы подводить покупателей к благоприятным и взаимовыгодным решениям.

Разумеется, тренировочная программа компании снабдила ее большим количеством технологий, процедур и вопросов, но несколько ключевых вопросов она придумала сама. Ее главными покупателями были люди, потерпевшие серьезные убытки в результате непогоды, пожаров, наводнений и других природных или техногенных катастроф. У большей части ее клиентов и покупателей убытки от пожаров и разрушений превышали 20 тысяч долларов.

После того как Джули приезжала на «встречу с покупателем», она всегда сразу же спрашивала: «Никто не пострадал?» Пожалуйста, поймите, что почти 100 процентов людей, с которыми ей приходилось иметь дело, были эмоционально подавлены. Пожары не только приносят вред здоровью, но, к тому же, являются причиной ужасного беспорядка и обходятся очень дорого. Во многих случаях особенно тяжело потерпевшие переживают потерю личных вещей, незаменимых подарков и фамильных ценностей. Они испытывают острую нужду в человеке, который проникнется их горем, проявит к ним эмпатию и понимание. Начальный вопрос Джули демонстрировал искреннюю заботу о жертве и помогал создать благоприятный климат для беседы. Кроме того, он ставил потерпевшего лицом к лицу со счастливым обстоятельством, обусловившим потерю только «вещей», но не любимых людей (слава Богу, ей не пришлось сталкиваться с теми, кто понес такую жертву).