Насколько он эффективен?

Даже несмотря на то, что вся операция заняла меньше пяти минут, в ней были задействованы несколько важных принципов.

Первый: продавщица была в полной боевой готовности, вела себя решительно и любила свою работу. Она внимательно следила за маленькой двадцатисекундной драмой, которая произошла, когда Рыжик смотрела на ценник, а я – на мех. Возможно, она слышала мой комментарий по поводу шубы, но определенно утверждать это я не берусь.

Второй: она немедленно физически вовлекла мою жену в процесс продажи (она видела, что я уже клюнул, и поэтому решила направить все усилия на супругу!). Третий: она знала, что моей жене очень хотелось получить эту шубу, но она посчитала цену слишком нереальной. Четвертый: она применила к цене подход «сокращение до нелепости», чтобы мы оба увидели, что цена вполне реальна и приемлема.

Она предоставила нам оправдание (реальность цены) и причину покупки (моему Рыжику действительно хотелось получить шубу). Повторяю: каждый раз, когда вы можете предоставить покупателю оправдание и причину покупки, облегчив ему тем самым процесс приобретения, шансы на то, что продажа будет вашей, если вы об этом попросите, очень велики.