Прием «вопрос»
Эффективные технологии продаж срабатывают везде. Майк Бхэг, помощник спонсора курсов Дэйла Карнеги в Англии, слушал кассету с рассказом о случае с Хэлом Краузе. И вот как, по его собственным словам, он сумел заставить эту информацию работать на себя:
Дело было жарким летом в пятницу в 1:40 пополудни. Я только что приехал в город на встречу, назначенную на два часа. У меня было 20 минут свободного времени; и так как в сутках 1440 минут, то я решил превратить время простоя в полезное и провести «холодный» контакт. Заметив неподалеку автосалон, я произнес сам перед собой зажигательную речь и вошел внутрь.
Я обратился к продавцу: «Босс на месте?» Он ответил: «Нет». Не позволяя себе расслабиться, я спросил: «А если бы он был, то где бы я мог его найти?»
«Через дорогу», – ответил продавец. Я направился к зданию через дорогу, вошел в приемную и обратился к секретарше: «Босса нет, не так ли?»
«Почему же, есть, он у себя в кабинете, прямо перед вами». Босс беседовал со своим менеджером по продажам и услышал слова секретарши. Он посмотрел в мою сторону. Я вошел в кабинет и с порога сказал: «Как управляющий этой компании, вы, возможно, постоянно ищете пути увеличения объема продаж, не так ли?»
Мне не удалось продолжить, потому что он перебил меня: «Молодой человек, разве вы не видите, что я очень занят? Сегодня пятница! Конец недели! Время обеда! Любопытно узнать, что заставило вас обратиться ко мне именно в это время?»
Я смело взглянул ему прямо в глаза: «Вы в самом деле хотите знать?» «Да, я любопытен», – ответил он. «Хорошо, – сказал я, – я только что приехал из Ридинга. У меня встреча ровно в два часа. У меня 20 минут свободного времени, и я решил превратить время простоя в полезное и провести “холодный” контакт». Затем я понизил голос и медленно произнес: «Разве это не то, чему вы учите ваших продавцов?»
У него отвисла челюсть, он бросил на менеджера взгляд, полный изумления и благоговения, улыбнулся и ответил с теплотой в голосе: «Присядьте, молодой человек, присядьте!» Короче говоря, когда я вышел из его офиса, у меня в кармане лежал крупный заказ на проведение курса обучения продавцов и менеджеров его компании.
Майк, это просто фантастика! Превосходное использование вашего времени и воображения, не говоря уже о переделке сценария в соответствии с вашей ситуацией и шести вопросах, заданных для вовлечения покупателя в коммерческую беседу.