Глава 17 Характерные черты профессионального продавца

Так как я постоянно подчеркиваю, что самая важная часть процесса продажи – это профессиональный продавец, давайте попробуем узнать, что же он из себя представляет. Во-первых, он прекрасно понимает, что думать людей заставляет логика, но действуют они под влиянием эмоции. Он знает, что, используя в ходе презентации только логику, рискует получить самого «подкованного» покупателя в городе, который выйдет на улицу и купит у кого-нибудь другого. Если же он проведет презентацию только на эмоциях, то продажа, вероятнее всего, состоится, но, к сожалению, так же велика вероятность того, что покупатель аннулирует заказ. Но в то же время он понимает, что презентация, проведенная с использованием логики и эмоций, скорее всего, принесет ему продажу в тот же день, а покупателю – удовольствие в будущем.

Профессионал понимает, что логика воздействует на зрение и взывает в первую очередь к глазу. Вот почему при каждой возможности мы не только говорим человеку, что ему могут дать наши товары, но и одновременно показываем, на что они способны.

По своей природе мы склонны больше верить своим глазам, чем ушам. Глаза не зря называют окнами души: мозг верит тому, что видит. Глаза – единственные из органов чувств, непосредственно соединяющиеся с мозгом. По этой причине мы с большей готовностью соглашаемся с тем, что видим, чем с тем, что слышим. Однако на поступки нас толкает именно то, что мы слышим. Помните: наш «чувствующий» мозг в 10 раз больше нашего «думающего» мозга, и поэтому если вы будете «говорить» и одновременно «показывать», то ваши шансы на успешную продажу возрастут многократно.