Подумайте об этом

Весьма вероятно, что если вы пробыли в мире торговли хотя бы три дня, то уже успели столкнуться с покупателем, который, после того как вы закончили презентацию, заявляет: «Я хочу над этим подумать». С целью раскрыть кое-какие особенности человеческой натуры и подготовить вас для заключения сделок в будущем позвольте поделиться с вами процедурой, которую применяю я, предоставляя данную информацию группе.

Я спрашиваю группу: «Кто из вас считает себя достаточно честным?» (Поднимаются все руки.) Тогда я спрашиваю: «Кто из вас, достаточно честных продавцов, когда-нибудь говорил другому продавцу, что вы хотите “подумать над этим”?» (Снова поднимаются все руки.) Тогда я спрашиваю: «Кто из вас, достаточно честных продавцов после того как вы сказали другому продавцу, что собираетесь “подумать над этим”, честно, законно, серьезно и тщательно думал над предложением, которое было вам сделано?» На этот раз поднимается всего несколько рук. Тогда я спрашиваю: «Возможно ли, что вы, “честные” продавцы, таким образом пытались избавиться от другого продавца?»

Ответом на этот вопрос может быть как «да», так и «нет». В действительности иногда покупатель желает закончить беседу или избавиться от продавца. Утверждение «я хочу над этим подумать» или «посоветоваться с моим адвокатом, банкиром, партнером, супругом и т. д.» – это простейший способ элегантно закончить беседу с продавцом. Однако есть и другая возможность.

Большинство людей ненавидят слово «нет», потому что, как было сказано выше, оно слишком окончательно. Когда покупатель говорит «нет», это означает конец взаимоотношений, и поэтому в попытке избежать использования слова «нет» они часто прибегают к разного рода надуманным отговоркам. Если мы, как продавцы, сможем понять этот основополагающий факт, то тем самым укрепим свою позицию в процессе продажи, потому что, пока покупатель не произнес категорическое «нет», возможность продажи все еще существует.

Здесь важно подчеркнуть: как продавцы, мы должны всегда помнить о том, что в то же время являемся потребителями и должны уметь думать одновременно как покупатели и как продавцы. Разумеется, это вопрос эмпатии, о которой я говорил в 8-й главе. Проявляя эмпатию, вы не являетесь частью проблемы, но осознаете ее и можете помочь решить, если понимаете ход мыслей покупателя.