Прием «привязка»

Зиг: «Думаю, Чак, я справлюсь». Чак: «А теперь, прежде чем вы уйдете, давайте окончательно убедимся, что мы правильно понимаем друг друга. (Посмотрите, как ловко он осуществляет “привязку” сделки.) Как вы знаете, в автомобильном бизнесе предложение не считается принятым, пока не подписан договор, но я работаю в этой сфере уже много лет и горжусь тем, что вижу, когда передо мной человек слова. Я верю, мистер Зиглар, что когда вы согласились доплатить 7 тысяч долларов за обмен машин, если мы возьмем на себя все издержки, то это все, что мне нужно, и я могу положиться на ваше слово. Я прав, мистер Зиглар?»

Что, по-вашему, я мог сказать в ответ на такое заявление? А что сказали бы вы? Ведь не мог же я сказать: «Нет, Чак, я за свои слова не отвечаю». Когда кто-то таким образом возводит вас на пьедестал, что вы станете делать? Поэтому я ответил (разумеется, как можно сдержаннее): «Это правда, Чак, если я что-то вам обещаю, вы можете на меня рассчитывать». Чак: «Я был уверен, что на вас можно положиться, поэтому мы скрепим наше соглашение джентльменским рукопожатием, а завтра утром я первым делом позвоню вам и, надеюсь, у меня будут для вас хорошие новости».

Когда на следующее утро я вошел в свой офис в половине девятого, телефон на столе уже звонил. На проводе был Чак, и его голос звучал возбужденно: «Мистер Зиглар, у меня для вас потрясающая новость! Я только что говорил с оценщиком, и мы сможем устроить вам обмен за семь двести, включая все издержки». В этот момент я понял, что купил машину за 7 тысяч долларов.