Если вам суждено промахнуться – сделайте это на взлете

Весьма вероятно, что время от времени вы будете предпринимать отчаянные попытки продать – и промахиваться. Если вы промахиваетесь, то лучше делайте это на взлете, потому что так у вас еще остается шанс заключить эту сделку, когда будете лететь вниз.

Энтузиазм продается. Вполне вероятно, что хотя бы один раз за последний месяц вы ели яйца на завтрак. Еще вероятнее, что вы ели куриные яйца, а не утиные, несмотря на тот факт, что они вкуснее и питательнее. Одна из причин, по которой вы не ели утиные яйца, возможно, заключалась в том, что их у вас просто не было.

Причина того, что их не было, – в недостатке энтузиазма и нежелании проводить организованную торговую презентацию со стороны утки. Когда утка откладывает яйцо, вся ее презентация заключается в одном коротком «кряк», после чего она вперевалку удаляется. На этом работа по продвижению товара заканчивается. В свою очередь, если яйцо снесла курица, она сообщает о своем поступке всему свету и, к тому же, действует с громадным энтузиазмом и мотивацией. Неудивительно, что после этого мы поедаем утиные яйца дюжинами, а куриные – миллиардами.

Энтузиазм продается. Но энтузиазм без направления – все равно что бег в темноте. Это является причиной того, что я с энтузиазмом продаю идею энтузиазма, но с еще большим энтузиазмом я продаю знания, процедуры и технологии – потому что они обязательно увеличат ваш энтузиазм, который, в свою очередь, повысит эффективность ваших продаж.

Я не верю, что у этой книги будет хотя бы один читатель, которому не доводилось что-нибудь купить по случаю, а потом подвергнуться допросу со стороны друга или родственника, желающего знать, зачем он это сделал. В таких случаях ответ всегда один: «Это изумительная штука!» Спрашивающий настаивает на подробностях: «Что она может делать?» Весьма вероятно, что вы ответили: «Много чего». Спрашивающий продолжает настаивать: «Назови хоть что-нибудь». И внезапно до вас доходит, что вы не можете назвать ни одного конкретного преимущества, которое принесла вам покупка данного товара. Все объясняется очень просто. Вы «купили» полного энтузиазма продавца. Вы купили идею и чувство, которое этот человек питал к своему товару. Вы купили его веру в этот товар. Вы купили самого продавца. Это правда. Энтузиазм продается.

Да, в «Секретах заключения сделок» собраны сотни приемов, но я горячо верю, что полный энтузиазма продавец, который страстно верит в свой товар, продаст больше, если использует всего лишь несколько приемов, чем продавец, который владеет всеми приемами, но проявляет недостаточно энтузиазма.